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廣告業(yè)務(wù)員做銷售必備的技巧和常識
作者：佚名 時間：2009-12-7 字體：[大] [中] [小]
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廣告市場方興未艾，但是廣告銷售人員專業(yè)水平卻有所欠缺，完善廣告銷售技巧便成了眾多銷售人員提高自身業(yè)務(wù)水平的手段。下面介紹一些朋友們的技巧，供廣告銷售人員參考。
不論什么行業(yè)，廣告都是他們市場營銷當(dāng)中必不可少的一個環(huán)節(jié)，也就是說這個市場的消費容量很大，但為什么廣告銷售人員卻并不是每一位都能順風(fēng)順?biāo)�？在我看來，原因就在于我們沒有去思考。網(wǎng)上有朋友提到，價格圍繞價值上下波動的，這是咱們中學(xué)政治課上老師總提的東西，但大家有多少人記得這個東西呢�，F(xiàn)在是咱們手里的東西就是有價值的，要讓你的客戶看到你手里的東西，當(dāng)然是價值而不僅是價格。當(dāng)客戶看到了對他們來說的價值，知道你會幫助他，他們還會拒絕你嗎？答案我想大家都知道。下面是用腦袋去銷售的三個境界，對朋友們應(yīng)該會有些啟示的。
媒體的廣告的基本特點包括：
1. 基本上都是直銷；
2. 客戶有限，不允許丟失客戶；
3. 20%的客戶支撐80%的營業(yè)額；
4. 與系統(tǒng)集成大項目直銷相比，廣告投放是所有公司的正常營業(yè)動作，所以購買廣告就象購買牙膏一樣是非常家常的事情；
但是對于廣告銷售這種相對簡單的直銷，還是分成三個境界：產(chǎn)品銷售、方案銷售和戰(zhàn)略銷售。
產(chǎn)品銷售：入門級的銷售。
產(chǎn)品銷售的工作，就是背熟：“我們的媒體定位***，業(yè)界地位***，發(fā)行量***，出版規(guī)格***，廣告版位***，廣告價格***”然后問：“本月有計劃在我們這里投放嗎？”
客戶說：“沒計劃”
他就禮貌地說：“那我下個月再和您聯(lián)系�！�
如果他連自己的產(chǎn)品參數(shù)背不清、主動聯(lián)系做不到、彬彬有禮做不出，那就門都沒入。
產(chǎn)品銷售最愛用的銷售方法就是降價和折扣。
產(chǎn)品銷售永遠(yuǎn)在強調(diào)：“我們的媒體如何如何�！�
產(chǎn)品銷售永遠(yuǎn)只能和客戶操作層面的人員打交道。偶而找到老大，老大會說：“你去找我們的小張小李聯(lián)系吧�！�
客戶對這個銷售的最好評價，也就是：“人很勤奮�！�
這種銷售適合賣產(chǎn)品高度成熟，客戶高度認(rèn)同的媒體廣告。
不過我們不需要這樣的銷售。
方案銷售：中級的銷售員
怎么在十分鐘內(nèi)判斷一個銷售是入門銷售還是中級銷售：
產(chǎn)品銷售和方案銷售的表象區(qū)別之一是：產(chǎn)品銷售愛說，方案銷售愛問；
產(chǎn)品銷售和方案銷售的表象區(qū)別之二是：產(chǎn)品銷售對客戶在本媒體所代表的市場領(lǐng)域準(zhǔn)備做什么不清楚；產(chǎn)品銷售對客戶在本媒體所代表的市場領(lǐng)域準(zhǔn)備做什么比較清楚；
產(chǎn)品銷售和方案銷售的表象區(qū)別之三是：產(chǎn)品銷售只和客戶負(fù)責(zé)媒體采購的人打交道，被動地等候客戶公布的結(jié)果；方案銷售會和和宣傳計劃相關(guān)的客戶公司、廣告公司幾個環(huán)節(jié)的6、7個人都打交道，積極推動客戶的選擇；
方案銷售人員不會干巴巴地問客戶：“你定我們的版嗎�！保ㄋ挟a(chǎn)品銷售不管前面繞多少彎子，談什么吃吃喝喝風(fēng)花雪月，最后一定這一句。）
方案銷售會根據(jù)客戶要在這個市場中有所影響的想法，整合媒體所控制的資源，給客戶一個解決方案，可能包括5、6種項目；而客戶但凡認(rèn)同其中的2、3種，那么就是錢多錢少的問題而不是YES or NO的問題了。
客戶對方案銷售的判斷是：“這是個有想法的人�！�
而客戶的高層人物對他也會相對客氣。
如何讓別人對你客氣：就是要充分亮出你的利用價值來
只要肯懂腦子，肯下功夫，人人都可以成為中級的銷售。
戰(zhàn)略銷售：努力的方向
我們大家都明白，什么東西有高利潤——新的和壟斷的。
出新產(chǎn)品就是洗牌和調(diào)整利潤的機會。非壟斷產(chǎn)品中很難有一項產(chǎn)品長盛不衰，始終維持高利潤。
每個媒體都代表了一塊市場。（大眾媒體也要拆分成不同市場的不同版塊）。而每塊市場每年都有新的增長點。
人們愿意為什么多付出？為了要獲得的未知。
就象大家追女孩時是因為神秘，很多物品能賣到高價格也是因為神秘…。
對于已經(jīng)非常清晰成熟的市場，沒有客戶愿意多投廣告，大家保障常規(guī)投入、常規(guī)暴光、
賺取常規(guī)利潤；只有客戶企圖借助新產(chǎn)品洗牌的時候，企圖進(jìn)入新市場的時候，才會有大規(guī)模的投放。
產(chǎn)品銷售也好，方案銷售也好，是拿著自己的商品兜售給別人；
而戰(zhàn)略銷售能和客戶同時感受到新生市場的機會。就象人的血脈相連一樣，新生市場不會和即有市場完全割裂。通過媒體在既有市場所做的積累，一定能為客戶接觸新生市場制作合適的新產(chǎn)品。
戰(zhàn)略銷售的作用是
1. 使企業(yè)的產(chǎn)品保持活力，不斷有新的利潤增長點；
2. 與客戶的合作變得更深入，帶動方案銷售和產(chǎn)品銷售，要知道，越深入的合作就越難以被取代；
戰(zhàn)略銷售比中級銷售的難度在于，要有經(jīng)驗和信用的積累。不是勤奮和抖抖機靈就可以做到。